Секреты бизнеса

В бoльшинствe крупныx гoрoдoв стрaны нa рынкe нeдвижимoсти дeйствуeт прaвилo: квaртиры с рeмoнтoм и мeбeлью прoдaются нa 20-30% дoрoжe aнaлoгичныx, нo «пустыx» oбъeктoв, a пoкупaтeли нa тaкиe квaртиры нaxoдятся дoстaтoчнo быстрo. Oднaкo рынoк жилья Бaрнaулa рaзвивaeтся инaчe, и пoкупaтeли недвижимости в алтайской столице редко соглашаются на приобретение квартиры, которая подорожала из-за наличия мебели и ремонта, в который вложены миллионы.

По словам Евгения Ракина, директора АН «Проспект Недвижимость», на стоимость продаваемого объекта ремонт действительно влияет. Но зачастую он становится минусом, нежели плюсом и способом подороже реализовать жилье.

«Квартира – это не антикварный магазин, чтобы вместе с ней продавались статуэтки, уникальный санфаянс. Человеку, который обращается в профессиональную компанию, сразу объясняют, что у него есть два варианта: продавать «под ключ» дорого и долго, либо максимально упростить квартиру, сделать хороший дисконт и, соответственно, продать быстрее. В моей практике были прецеденты, когда люди хотели реализовать квартиру с дорогим ремонтом, мебелью. Но это не увенчалось успехом. Часто клиенты при выборе жилья вообще обращают внимание не на состояние квартира, а на район, и отдают предпочтение жилью без ремонта, но в достойном районе, чем наоборот», – говорит эксперт.

При этом на стоимость квартиры влияют множество факторов.

«Цена квартиры часто зависит от скорости продажи: если собственнику нужно срочно реализовать имущество, например, в связи с переездом, то он не заламывает цену. Во-вторых, стоимость определяют и внешние факторы. Например, человек купил квартиру в доме, его все устраивало, но рядом начали строить другую многоэтажку, в связи с чем качество жизни ухудшилось, и он решился на переезд. В-третьих, могло измениться благосостояние семьи. Но зачастую продажа квартиры – это далеко не конечная цель: реализация имеющегося жилья происходит для покупки нового, смены сегменты проживания и т.д. Именно на это необходимо опираться при определении стратегии работы с клиентом».

По словам Юлии Мордовиной, директора АН «Сити Трейд», иногда качественный ремонт дает возможность собственникам увеличить стоимость продаваемой квартиры в несколько раз в сравнении с аналогичным объектом.

«Бывают случаи, когда жильцы заказывают дизайн-проект квартиры и под него делают ремонт, покупают мебель. Так цена увеличивается в несколько раз. Но в любом случае продавец уступал в цене, и предложение было сформировано под потребителя. Ведь ремонт и мебель имеют ценность исключительно для продавца. И если такие квартиры долго не продаются, то стоимость снижается, а мебель продается отдельно».

А вот Наталья Павлова, исполняющая обязанности директора АН «СЛ», говорит, что все зависит от состояния квартиры и мебели в ней.

«Если это старая битая стенка в гостиной, то продавцы еще сбросят несколько тысяч или заплатят продавцу за ее вывоз. Подобный случай был совсем недавно: люди уезжали, остался шкаф, покупателям он был не нужен, поэтому продавцы искали разные способы избавления от него», – говорит эксперт.

Зато кухонные гарнитуры сейчас – практически неотъемлемая часть продаваемой квартиры.

«Раньше гарнитуры продавать было не принято. Люди даже выносили раковину, меняли ее на старую, откручивали конфорки, и т.д. Поэтому мы иногда даже переписывали название плит. Теперь никто такими глупостями не занимается. Гарнитур часто делается под размеры кухни, поэтому он в ней остается. А вот ремонт в стоимость квартиры не входит. Если же он сделан в пределах разумного, под среднего потребителя, то значительно ускорит процесс продажи. Проще, если квартира продается пустая, чистая и с кухонным гарнитуром».

Частично с данным аргументом согласен и Сергей Чуркин, директор АН «Ленинский проспект».

«Классический, хороший, качественный ремонт – это хороший бонус для квартиры. Бывает, что такие объекты продаются значительно дороже: они производят большое впечатление на клиентов. Чаще всего это относится к квартирам в новых домах. Дело еще в том, что люди, которые их приобретают, понимают, что им потребуются дополнительные средства и время для ремонта. Но вот помещения с дорогим, эксклюзивным дизайном и мебелью на заказ сложны в продаже: необходимо еще найти такого человека, который бы это оценил».

При этом федеральные аналитики уверены: наибольшая доля квартир с мебелью встречается в двух полярных сегментах – дешевых и дорогих. Зачастую собственники недорогих квартир просто не хотят забирать старую мебель и тратиться на ее транспортировку, а владельцы дорогой недвижимости, как правило, переезжая в новое жилье, создают новый дизайн-проект, под который старая обстановка просто не подходит.