Секреты бизнеса

Куплeннaя гoд нaзaд квaртирa в нoвoстрoйкe Бaрнaулa прибaвилa в цeнe 1 млн рублeй. Псиxoлoгичeский бaрьeр в 80 тыс. рублeй зa кв. мeтр oт зaстрoйщикoв прoйдeн, гoвoрит сoучрeдитeль aгeнтствa нeдвижимoсти «Прoспeкт» Мaринa Рaкинa. Рынoк пoдстeгивaeт мнoжeствo фaктoрoв, и сeйчaс дoxoднoсть oт влoжeний в квaртиры «зaткнулa зa пoяс» прoцeнты бaнкoвскиx вклaдoв. Нo тaк будeт нe всeгдa. «Тoлк» пoгoвoрил с экспeртoм o сoстoянии рынкa и eгo пeрспeктивax.

фoтo: Aннa Мeньшикoвa 

Ликвид уxoдит влёт

Тeм, ктo тoлькo приxoдит нa рынoк нeдвижимoсти Бaрнaулa, чтoбы прoдaть или купить квaртиру, скoрee всeгo, придeтся пoнeрвничaть. Тaким нeстaбильным oн дaвнo нe был

– Чтo прoисxoдит нa рынкe нeдвижимoсти и удивляeт вaс?

– Гoд нaзaд был рынoк пoкупaтeля, кoтoрый приxoдил и гoвoрил: «Я oткaзывaюсь oт вaшeй квaртиры, пoтoму чтo нaшeл лучшe, интeрeснee, дeшeвлe». Сeйчaс рынoк прoдaвцa. Бывaют ситуaции, кoгдa сдeлкa сoглaсoвaнa мeсяц нaзaд, зaдaтoк пeрeдaн и нaм зaвтрa выxoдить нa финиш, а клиент-продавец говорит: «Мне уже не хватает денег на покупку того, что я планировал. Я поднимаю стоимость объекта».

За год цены выросли на 200-700 тыс. рублей в разных категориях недвижимости. Если однокомнатная квартира в центре стоила около 1,7 млн, то сейчас 2 млн. Двухкомнатные квартиры были за 2 млн, сейчас за 2,5 млн. Конечно, есть торг, влияние на цену района города, конструктива дома, этажа, места в доме, качества ремонта. Но «средняя по больнице» цена именно такая.

Сделок действительно стало больше. Человек понимает: я живу в однокомнатной квартире и когда-нибудь куплю двухкомнатную. Он видит, что разрыв в цене одно– и двухкомнатных стал расти. Раньше он был 200-300 тыс. рублей, сейчас условно около 500 тысяч. То есть, чтобы решить вопрос, ему придется брать уже большую сумму кредита, чем он рассчитывал.

Есть еще одна модель поведения: сосед купил – и мне тоже надо. Так всегда происходит на динамичном, растущем рынке, это подстегивает.  

– Если продавец хочет поднять цену, сделка рассыпается?

– Чаще договариваемся по всей цепочке. Риелторы, которые застали повышение цен в 1990-е или 2000-е годы, стремятся не разрывать сделки. Приняв задаток на одну квартиру, надо в короткие сроки зафиксировать его в другую, которую клиент хочет купить. Иначе можно оставить человека на улице с деньгами, потому что ему уже не хватит на желаемое.

– Есть категории недвижимости, которые острее реагируют на ситуацию на рынке?

– Одно– и двухкомнатные квартиры, особенно ликвидные, уходят влёт. Мы в 12.00 выставляем объявление на «Авито» о продаже, в 18.00 принимаем задаток. Такую динамику мы видели в 2005-2007 годах перед ипотечным кризисом в 2008-м. Тогда так же быстро росли цены и быстро уходили квартиры с рынка.

– Сейчас желающим купить или продать квартиру нужно очень быстро реагировать или ждать, когда рынок «устаканится»?

– Это зависит от того, зачем человек приходит на рынок. Сохранить скопленные деньги – 200-500 тыс. рублей? Или, может, пару миллионов? Заработать на недвижимости, которая сегодня действительно помогает это сделать? Решить жилищный вопрос, когда надо купить жилье детям или разменять квартиру при разводе?

Вопрос в том, насколько покупатель настроен заключить сделку. Если он решил «походить» по рынку, то тогда ему лучше понимать, из каких источников он будет оплачивать подобранный и, возможно, подорожавший за время поисков вариант.

А если у него есть 500 тыс. рублей и 1,5 млн одобренной ипотеки, то тогда принимать решение надо быстро. Потому что квартир на рынке немного. Пока вы думаете, понравившийся вариант может уйти или подорожать.

Цифры меняются

Через год, после утверждения генерального плана, в городе можно будет реализовать грандиозные проекты, которые до сих пор были недоступны краевой столице

– Дешевая ипотека стала одним из катализаторов рынка недвижимости. Центробанк отчитывается о росте займов во всех сегментах. Неужели появилось такое количество надежных заемщиков?

– Процент одобрения заявок выше, чем в неажиотажный период. Отказы есть, но вопрос решается. Например, можно пригласить созаемщиков. Есть банки, которые рассматривают клиентов без просрочек по платежам в течение трех лет. Им «простили» неразумные поступки молодости или принимают во внимание проблемы экономического кризиса 2008 года.

Для банков это хороший период «продать» свои деньги, но с 2007 года они научились лучше оценивать заемщика. Например, чтобы одобрили заявку, нужна справка о доходах по форме 2-НДФЛ или по форме банка. С заемщика берут согласие о перепроверке данных. На Госуслуги приходит запрос с подтверждением – и банк получает данные по пенсионным отчислениям клиента. Эти сведения говорят о том, что человек действительно работает в этой организации и получает этот доход.

Раньше такого не было. А налоговая, я могу как работодатель сказать, активно призывает нас иметь зарплату не менее определенной суммы – установленной средней в Алтайском крае. То есть официальный доход подрос.

– Суммы кредитов в этот период отличаются от тех, что брали раньше?

– Конечно, ведь жилье стало дороже. Но есть интересный момент. Мы недавно считали с коллегой. Хорошо, ставка была выше – 9-10% годовых. Объект стоил 1,5 млн рублей, и первоначальный взнос составлял 20% (кредит – 1,2 млн). За него ежемесячный платеж был 13 тыс. рублей. Сейчас такой же объект стоит 2 млн рублей. Первоначальный взнос – 15% (кредит составил 1,7 млн) и ставка 6% годовых, если мы говорим о первичном рынке. Платеж все равно составляет около 13 тыс. рублей. И получается, что цифры поменялись, а платеж по кредиту и купленная квартира – нет. 

– Как на рынок влияет падение курса рубля и вообще ситуация в экономике?

– С экранов телевизоров нам говорят, что инфляции нет, но люди чувствуют ее. Я раз в неделю покупаю бездрожжевой хлеб. В апреле он стоил 40 рублей, сейчас за 50 рублей. Подорожали не только продукты питания. Мне подняли цену на услуги репетиторов для ребенка, подорожали коммунальные услуги и затраты на бензин. При этом доходы остались прежними, а у кого-то сократились.

Люди анализируют: вчера на условные 300 тыс. рублей они могли купить заметно больше, чем сегодня. За 1,2 млн рублей в 2019 году можно было купить однокомнатную студию, сейчас нет. В таких условиях люди решаются сохранять деньги, в том числе забирая с депозитов.

Мои клиенты говорят: «Деньги лежат в банке под 4-5% годовых, а недвижимость может принести до 15%. Зачем держать деньги на депозите, с которого я буду платить налог на проценты с 2021 года?»

– Инвесторам интересна «вторичка»?

– Есть люди, которые мыслят так: они получили проценты с депозита, купят готовую квартиру и будут сдавать ее в аренду, чтобы деньги по-прежнему приносили доход. Они опасаются первичного рынка, где могут задержать ввод жилья, или не хотят делать ремонт в новостройке. Но процент таких участников рынка незначительный. Инвесторы чаще всего идут на первичный рынок.

Моя подруга 30 января 2019 года подписала договор долевого участия на  покупку двухкомнатной квартиры в «Двух эпохах» (ЖК около парка «Изумрудный». – Прим. ред.) площадью 65 кв. метров за 3,35 млн рублей. В апреле 2020-го она решила ее продать, и мы видим, что квартира стоит 4-4,5 млн рублей. В обоих случаях без отделки. Это не только инвестиционный шаг самой долевки – еще и рынок подошел к этой цене.

Даже вид из окна продается

– Как себя ведет сегмент новостроек и что надо учесть инвестору?

– В первую волну пандемии, в апреле-июне, инвесторы смели все объекты в новостройках. А они, по расчетам компаний, должны были продаваться до конца 2020 года. Чтобы пополнить базу, им пришлось раньше намеченного закладывать новые дома.

При этом заходить на рынок приходится на других условиях, так как требование закона открывать эскроу-счета уже не обойти. На этих счетах закрыты деньги дольщиков, пока дом не построят. Чтобы организовать работу, надо получить проектное финансирование банков. Переговоры о кредитовании, а также проектно-разрешительной документации затягиваются из-за пандемии. Это отодвигает дату старта продаж новых ЖК.

То есть рынок оказался не готов к высокому спросу. Поэтому, видя анонсы новых проектов, риелторы и покупатели держат на контроле дату старта продаж. У них уже на руках снятые с депозитов деньги или деньги от проданной «вторички» либо уже одобрена ипотека. Они скорее бегут к застройщику, боясь обесценивания денег. А там в отделах продаж договоры уже не в четыре руки набивают, а в восемь.

– Эта история сентября и октября? Сейчас она меняется?

– Нет, пока она продолжается. Каждый новый пул квартир встречает повышенный спрос. В такой ситуации застройщик использует дифференцированную продажу. Он резервирует и не предлагает рынку квартиры площадью до 30 кв. метров. Или он предлагает квартиры на определенных этажах, например, с первого по шестой. Или он говорит, что одну из блок-секций сейчас не будет продавать.

Все стараются в первую очередь выставить на рынок квартиры, которые продаются дольше, а их расхватывают. А те, которые и так купят независимо от экономической ситуации, придерживают. Понятна заинтересованность продать их по максимально высокой цене.

– Знакомые жалуются: в новом ЖК в центре на стадии котлована цены – не выговорить. Более или менее нормальная «трешка» стоит от 5 млн рублей, а есть и за 8 млн. По вашим оценкам, какова цена на новостройки?

– Сейчас в центре жилье стоит от 65 до 80 тыс. рублей за «квадрат». В новостройках (район Павловского тракта, ул. Попова. – Прим. ред.) – от 50 до 65 тыс. рублей. Однозначно это зависит от локации, материала стен и площади квартиры. Чем она меньше, тем выше цена «квадрата». И чем выше жилье от уровня земли, тем оно дороже, потому что вид из окна, как и локация в доме, тоже продается. Например, около лестничной площадки квартира на втором этаже дешевле, чем в середине секции на 15-м этаже с видом на город.

– Мы уже поговорили, что цены растут из-за дефицита, желания убежать от инфляции. Есть другие причины?

– Классический случай. Приходит продавец, и на основе анализа рынка мы говорим, что его квартира стоит 1 млн рублей. А он говорит, что сосед продает такую же за 1,2 млн. Попытки объяснить, что он может ее и за 5 млн продавать, только не продаст, бывают безуспешны. Если рынок не растет, то такие квартиры либо долго ждут покупателя, либо продавец возвращается к рыночной цене.

На растущем рынке другой сценарий. Здесь легче преодолеваются психологические барьеры. Отметку в 80 тыс. рублей за «квадрат» новостройки в центре Барнаула мы перешагнули. И если один поставил такую цену, то и второй ее поставит, конечно, обосновав экономически.

Есть еще один момент. Все застройщики выходят с эскроу-счетами и проектным финансированием банка. Соответственно, куда последний смотрит? Он смотрит на рынок и видит, что на соседней площадке квадрат стоит 80 тыс. рублей, и назначает аналогичную.

– Есть ли список домов, в которые вы не рекомендуете вкладывать?

– Вряд ли я могу озвучить его, но он есть. В нем есть застройщики, которые не надежны. Это определяется несколькими KPI. Первое – его экономическая составляющая, которая сейчас достаточно открыта. Мы можем посмотреть декларации на сайте Дом.рф. Второе – сроки сдачи предыдущих объектов, не переносились ли они в текущем ЖК. Также анализируются сайты арбитража.

Сейчас сложно то, что застройщик обязан под каждый новый объект заводить отдельное юрлицо. А у него может быть ни роду ни племени, и дом может быть первым их жилым проектом. Чтобы сгоряча не засунуть деньги не туда, лучше понаблюдать за таким игроком рынка. Но, надо сказать, чаще всего мы понимаем, какая компания представляет новый дом.  

Что будет дальше?

– Если анализировать кризисы, с которыми сталкивалась экономика России и рынка недвижимости, какой прогноз у нынешней ситуации?

– Сказать, что завтра деньги кончатся совсем? Нет. Мы прошли уже экономические потрясения, когда нам обрезали нули и финансы превращались в фантики. Хочется верить, что у нас будет мягкое возвращение к обычной жизни, что государство зрело и умно подходило к тому, чтобы снизить ипотечные ставки. Для каких-то же целей помогают застройщикам льготной ипотекой выжить в этой ситуации. Наверняка есть план действий для сценария, когда спрос упадет из-за объективных реальностей. Или когда люди не смогут платить по ипотеке.

Плюс есть интересные предложения от застройщиков до конца года, может, в самом начале следующего мы ожидаем появления трех крупных жилых комплексов. И люди с кошельками уже стоят около отделов продаж

– Как долго будут расти цены на недвижимость?

– Пока будет спрос. Да, мы упремся в какой-то период времени в откат спроса, я это понимаю. Это как с помидорами на рынке: либо помидоры кончатся, либо деньги у людей. Но это точно не перед Новым годом произойдет. Потому что в этот период у людей обычно получаются премии, раскрываются депозиты.

Понятно, что застройщики боятся продешевить, что прибыль уменьшит растущая цена на металл, на землю, грядущий провал продаж. Они не знают, что будут продавать через два года. То же со вторичным рынком.

Но это палка о двух концах. Когда народ разозлится на цены и скажет «да сколько же можно», все поменяется. На «вторичке» это быстрее произойдет, потому что там предел быстрее наступает и цена начнет снижаться. На «первичке» это сложнее сделать, особенно в текущем проекте.

Я так же делала: мы продавали эксклюзивные квартиры в одной новостройке, и пока рынок рос, мы цену поднимали, а потом спрос упал и, чтобы продолжить продавать, пришлось «откатывать» цену до 47 тыс. за «квадрат». Так у нас очередь выстроилась из людей, которые покупали кв. метр за 50 тыс. рублей. Они требовали вернуть деньги. Это был 2008 год. Полгода возни было с этими клиентами, чтобы договориться.

Моя любимая притча: так будет не всегда. Будет и стагнация, будет и ажиотаж,  все меняется.

Что еще рассказала Марина Ракина

О легитимном переносе сроков ввода жилья

– В первую волну пандемии застройщики России получили возможность легитимно перенести сроки сдачи домов на полгода. Некоторые барнаульские компании воспользовались этим, но не массово. Кто-то решил немного потянуть строительство, чтобы найти лучшие бизнес-решения. Например, по покупке металла. Он же сильно подорожал. Вообще, цены на рынке – это не дурь застройщика или желание сверхприбылей. Это объективный шаг в сложившихся условиях.

О дефиците земли и перспективах рынка новостроек

– Пока самый понятный для застройщиков путь – расселение ветхих домов. Но наверняка наша уникальная ситуация дефицита земли под новое жилье сидит в головах у администрации. Наверняка к часу икс будет придумано решение. Например, поднимаются вопросы застройки промзон.

Есть такие территории, которые в полном объеме не эксплуатируются и вредного производства там нет. В таком случае можно рассматривать перевод земли в другую категорию и начать там строительство. Такие проекты мы увидим, когда встанет вопрос отсутствия земельных участков под строительство.

О покупке квартир не в Барнауле

– Такую тенденцию мы отчетливо поняли давно, когда начали проводить выставки новостроек. Мы увидели очередь покупателей к проектам в Сочи, Краснодаре, Санкт-Петербурге, Москве и Новосибирске. За эти годы мы продолжаем наблюдать активный спрос, и межрегиональные сделки есть.

Покупка квартир в других регионах часто мотивирована тем, что инвестиционный шаг там выше. То есть больше возможность заработать на разнице цены долевки и готовой квартиры. Также есть место покупке квартир для детей, которых будут отправлять учиться в другой город. Иногда такой вид сделок проходит раньше, чем планировала семья, опять же из-за особенностей рынка: люди стремятся попасть в последнюю электричку.