Секреты бизнеса

В нoябрe нa мoскoвский рынoк выxoдит кoмпaния «Мaкрoмир» — пoкa этo eдинствeннaя кoмпaния нa рынкe нeдвижимoсти, кoтoрaя рaбoтaeт пo сxeмe Uber или Profi.ru. Кaкиe услуги пoмимo пoискa спeциaлистoв oнa прeдoстaвляeт и нa чeм зaрaбaтывaeт, рaсскaзывaeт ee упрaвляющий пaртнeр Сeргeй Шулик.

«Экoнoмится врeмя кaк клиeнтa, тaк и брoкeрa»

— Рaсскaжитe, кaк вы тeстируeтe риэлтoрoв, кaким oпытoм дoлжeн oблaдaть спeциaлист, чтoбы рaбoтaть нa вaшeй плoщaдкe?

— Изнaчaльнo мы сoздaвaли сeрвис для брoкeрoв, чтобы объединить самостоятельных агентов по недвижимости и предоставить им комфортные условия для работы. Не секрет, что многие агенты, поработав в крупных компаниях, уходят в самостоятельное плавание. Но им не хватает поддержки: нужны юридические консультации, налаженные отношения с банками и застройщиками, да и просто переговорные для встречи с клиентами.

Мы решили предоставлять такие услуги агентам на справедливых условиях, продавая именно то, что им понадобится в работе. Наши услуги оказались востребованными — многие брокеры стали ими пользоваться. Со временем мы получили много информации об агентах по недвижимости и поняли, что могли бы ее транслировать клиентам.

НАДО БЫЛО СОЗДАТЬ ИНСТРУМЕНТ, КОТОРЫЙ ПОЗВОЛИЛ БЫ КЛИЕНТАМ — ПРОДАВЦАМ И ПОКУПАТЕЛЯМ НЕДВИЖИМОСТИ — НАНИМАТЬ ПРОВЕРЕННЫХ НАШЕЙ КОМПАНИЕЙ БРОКЕРОВ.

— Как распределяются заявки между брокерами?

— Мы разработали портал по принципу сервисов YouDo, Freelance.ru — на нем собраны данные всех наших экспертов. Заказчик оставляет на сайте заявку с какой-то конкретной задачей: продать, купить, арендовать недвижимость. С учетом установленных критериев заявка попадает к тем специалистам, которые работают по указанному направлению в обозначенной локации. Допустим, заявка на аренду квартиры в Москве уходит именно к специалистам по аренде. Тот, кому эта заявка интересна и кто в этот момент свободен, ее берет.

Таким образом как клиент, так и брокер экономят большое количество времени. Клиент получает отклики от агентов, готовых заняться заявкой, и выбирает исполнителя. Помимо анкетных данных ему доступен рейтинг каждого из агентов.

Заказчик вправе написать брокеру, уточнить интересующие вопросы. Если люди друг другу понравятся, они начинают работать. Компания по сути выступает регулятором этих отношений.

«Мы не берем людей, у которых есть невыполненные обязательства перед бывшими работодателями»

— На Profi.ru рейтинг специалистов складывается из оценок, которые поставили клиенты. А как у вас?

— У нас рейтинг складывается из нескольких показателей. Первый — рейтинг обучения. На нашем сайте много учебных программ (по работе с новостройками, с покупателями, с коммерческой недвижимостью и прочее). Агент может обучаться и сдавать экзамены, получая определенное количество баллов.

ТАКЖЕ ЕСТЬ РЕЙТИНГ, КОТОРЫЙ ОСНОВЫВАЕТСЯ ТОЛЬКО НА ОТЗЫВАХ КЛИЕНТОВ. НА САЙТЕ ЕСТЬ И ХОРОШИЕ, И ПЛОХИЕ ОТЗЫВЫ. НЕГАТИВНЫЕ ОТЗЫВЫ О РАБОТЕ РИЭЛТОРОВ МЫ НЕ УДАЛЯЕМ — ВСЁ ОБЪЕКТИВНО.

Третья составляющая — оценка деятельности риэлтора от «Макромира», она зависит от активности агента. Чем чаще риэлтор обращается к услугам ипотечных брокеров, юристов, чем больше сделок с обратной связью от клиентов, тем выше у него рейтинг.

— В каких городах у вас региональные отделения?

— Наш головной офис расположен в Санкт-Петербурге, 13 ноября открывается офис в Москве. Также в 12 регионах компания работает по франшизе. Это непросто, так как нужно найти партнеров, которые будут разделять наши ценности.

Очень важно оберегать качественный состав экспертного сообщества. Наша задача — привлекать в компанию проверенных агентов. Сейчас фильтром на входе являются опыт работы на рынке недвижимости не менее трех лет, обязательное тестирование (соискатель должен набрать проходной балл), рекомендация от экспертов, работающих на рынке недвижимости.

И самое главное — мы никогда не берем людей, у которых есть невыполненные обязательства перед бывшими работодателями. У нас нет брокеров, которые работают в каком-то агентстве и у нас.

Во время пандемии мы протестировали удаленную работу. Теперь в некоторых регионах у нас нет офисов, но есть наши представители. Сегодня «Макромир» с учетом представителей охватывает 45 российских городов. Это позволяет нам проводить значительное количество межрегиональных сделок.

Чем мы отличаемся от Profi.ru и других подобных компаний? Рынок недвижимости — это рынок рекомендаций. Наши клиенты обычно выбирают агента по рекомендации другого агента. Например, меня знакомые часто просят подобрать им риэлтора в другом регионе. И у нас в компании уже есть готовое решение, так как обмен клиентами происходит через площадку.

«Коворкинги риэлторов — это совсем другой формат»

— На чем зарабатывает компания? Агенты платят какой-то процент от сделки?

— Есть определенная базовая ставка, размер которой для каждого города свой. Этот платеж позволяет агентам размещать информацию о себе на сайте и получить необходимую базу: работать в офисе, проводить встречи с клиентами, размещать рекламу через внутреннюю CRM-систему. Сервис включает определенный набор услуг, которыми пользуются как агенты, так и их клиенты. Это юридические услуги, услуги ипотечных брокеров, налоговое консультирование, оптимизация налогообложения, услуги фотографа и т. д.

Есть агенты, которые включают эти услуги в сервис, берут с клиента чуть большую комиссию и за счет этого улучшают качество своих услуг. Есть агенты, которые оставляют свои комиссионные на прежнем уровне, но допродают клиентам необходимые услуги. Допустим, поиском клиентов, показами, торгом занимается агент, а профессиональную фотосессию квартиры ее продавец покупает за дополнительные деньги. Прайс-лист на все услуги размещен в открытом доступе.

— У вашего бизнеса есть конкуренты?

— Есть те, кто пытается повторить наш опыт, но на сегодняшний день «Макромир» — единственная компания, которая показала масштабы роста. Мы сейчас выходим на московский рынок, где есть коворкинги риэлторов, предоставляющие агентам определенный сервис. Но это совсем другой формат.

У нас партнерская сеть, работающая в едином информационном поле. Мы предлагаем клиентам самим выбрать агента по своему направлению — такой услуги не предоставляет ни одно агентство. Обращаясь в агентство недвижимости, чтобы, допустим, продать загородный дом, клиент не уверен, что агент, которому его передадут, именно с этой задачей справится лучше других. Не исключено, что все 10 лет работы на рынке этот агент продавал только квартиры.

Наш сервис предоставляет клиентам и агентам возможность выбрать друг друга. База, в которой более 1 тыс. экспертов, позволяет найти специалиста в любом сегменте.

«Точки для роста»

— Несмотря на страх неопределенности и ряд сложностей, пережитых риэлторами во время пандемии, многие агентства говорят, что благодаря отложенному спросу и льготной ипотеке удалось неплохо заработать. Как ваша компания пережила этот период?

— Мы зарабатываем за счет сервиса, набора услуг. Главный вопрос для нас во время пандемии был «Какую ценность от нас получают клиенты в это сложное время?». И выяснилось, что тот набор услуг, который мы оказываем, востребован. Рынок недвижимости продолжал жить, если и был небольшой перерыв в работе, то потом активность быстро восстановилась.

АГЕНТЫ НЕ ПОЛУЧАЮТ ЗАРПЛАТУ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ. ПОЭТОМУ ДЛЯ НИХ НОРМАЛЬНАЯ СИТУАЦИЯ ПРОВЕСТИ ПАРУ СДЕЛОК, А ПОТОМ МЕСЯЦ-ПОЛТОРА ЖДАТЬ СЛЕДУЮЩЕЙ.

— У вас в компании есть обучающий центр. Посещение семинаров, вебинаров является обязательным для агентов?

— Обучение важно для любой компании, независимо от того, по какой модели она работает. К нам в основном приходят работающие агенты, поэтому нет смысла давать базовые программы. Для наших агентов обучение — это в основном обмен опытом. Если для начинающих агентов главное — обеспечить себе постоянный доход, то опытным брокерам интересно другое: более профессиональное обслуживание клиентов, финансовое планирование, тайм-менеджмент и т. д.

Источник