Секреты бизнеса

Зaгaдкa: «И швeц, и жнeц, и нa дудe игрeц». Прaвильный oтвeт: «Риэлтoр». Пo крaйнeй мeрe тaк считaeт прeзидeнт Рoссийскoй гильдии риэлтoрoв Игoрь Гoрский.

– Дaвaйтe внaчaлe пoгoвoрим o цeнoвoй ситуaции. В пoслeдниe двa гoдa был дoстaтoчнo стaбильный и дoстaтoчнo высoкий рoст. Сeйчaс oн нeмнoгo зaмeдлился. 

– Рoст дeйствитeльнo зaмeдлился, нo oн смeстился в стoрoну втoричнoгo рынкa. Мaxoвик рaзoгнaлся, и причин для этoгo былo мнoгo: этo и oтлoжeнный спрос начала 2020 года, и льготная ипотека, и то, о чем мало говорят, – так называемая вторая волна…

– Вторая волна чего, простите?

– Как принято на Западе, каждые пять – семь лет человек должен искать новое место работы. В недвижимости этот период немного больше: каждые 10–15–17 лет у людей меняется подход к своему жилью. У вас родились дети, вы поняли, какой объект хотите приобрести, и вы выходите на рынок – это вторая волна, подстегнутая определенными ожиданиями. И вот тогда стало активно продаваться жилье комфорт-, бизнес-класса, элитка и премиум. И, условно говоря, смена поколений пришлась как раз на 2020 год.

– И это несмотря на то, что трудовая миграция в России развита всё-таки не так сильно, как в западных странах или в Америке?

– Не соглашусь. Трудовая миграция высокооплачиваемых специалистов в Петербурге, например, всегда была развита. К тому же северяне чаще выбирают Питер, а Москву они побаиваются. Ханты-Мансийск, Уренгой, Салехард, Красноярск, весь Северо-Запад едут в Петербург – в город университетов, парков, музеев: сначала дети, потом за ними тянутся родители. Кому-то более комфортно в Краснодарском крае. Но даже и в среднюю полосу России люди едут охотно. Я, возможно, вас удивлю, но и по нашей информации, и по данным крупнейших российских банков до 30% сегодня – это межрегиональные сделки.

– И всё-таки не могу не спросить: вот этот рост цен – каковы его причины? Ведь кто-то работу потерял, кто-то и бизнес, доходы в среднем не увеличились.

– Недвижимость – наш основной актив. Мы, в большинстве своем, не играем на бирже, не вкладываемся в золото, мы очень консервативны в плане того, что оставляем своим детям и что передаем своим внукам. И это, как правило, недвижимость.

– Но ведь, кажется, она далеко не всем по карману?

– Это как в советское время. В магазинах вроде бы ничего не было, а в холодильниках и на столе всё есть. Я задавал себе этот вопрос не раз. Но мы же понимаем: люди, к счастью, женятся – к несчастью, разводятся. Растут дети. И этот «маневренный фонд», примерно 7–12%, никогда не даст рынку упасть. А если говорить о нынешнем времени, то из-за отложенного спроса и при поддержке льготной ипотеки 12% превратились в 24%. И эта махина «ломанулась» покупать и продавать.

И загородный рынок тоже рванул вертикально вверх. Только потому, что люди подумали: «А что дальше? А если это надолго?»

– Как сегодня в российских регионах происходит адаптация риэлторского сообщества к новому рынку?

– К пандемии риэлторы были не готовы от слова «совсем». Мы всегда считали, что наша работа – это только офлайн. Понятно, что первичка и раньше была связана с онлайн-продажами, но при этом всегда были встречи и взаимодействие с клиентами. Однако нужно сказать, что, к чести риэлторского сообщества, мы очень быстро адаптировались и перенастроились. Вообще риэлторам свойственна гибкость в подходах. Мир сегодня стал более вариативным, он уже не черно-белый, появились 50 оттенков серого. И общая мобилизация – застройщиков, риэлторов, Росреестра – стала настоящим открытием в этот непростой период. Если раньше риэлтор был немножко на отшибе, на стороне, то сейчас произошло действительно глубокое взаимодействие.

– А что кардинально за последнее время поменялось в риэлторской деятельности? Еще совсем недавно многие в регионах считали, что самое главное – подобрать вариант. Сегодня это, наверное, очень наивный взгляд, поскольку появилось множество возможностей найти объект без риэлтора. Как изменилась философия профессии?

– Очень хороший и очень сложный вопрос. Профессия стала более креативной. Помните фильм «Особенности национальной охоты», когда корову перевозили в бомболюке? «Жить захочешь – не так раскорячишься». Сейчас риэлтор – и швец, и жнец, и на дуде игрец. То есть человек, который должен уметь закрывать большое количество компетенций. Это умение пользоваться информационными технологиями, при том что средний возраст риэлтора, по самым скромным подсчетам, за 35. И мы видим, что уже сейчас ситуация сподвигла людей бальзаковского возраста пообщаться со своими детьми или даже с внуками, чтобы серьезно погрузиться в интернет-пространство.

Тут и умение продвигать себя, и умение выбрать из гигантского информационного поля не вообще то, что есть на рынке, а именно то, что нужно клиенту. Плюс мы снова начали вспоминать математику. Окупаемость, ликвидность. Нужны и определенные аналитические способности, чтобы понять, что будет потом, как изменится окружение, развитие этого района и, соответственно, цена объекта. Просто купить – много ума не надо. И клиент сегодня начал задавать правильные вопросы, на них нужно уметь отвечать. Что заставляет риэлторов переходить на качественно более высокий уровень.

И буквально три года назад я был в США на съезде NAR (там даже ждали, что приедет Трамп, но не сложилось). Американские риэлторы к своим российским коллегам относятся, кстати, с большим уважением. Они говорят: «Вы добились за два десятка лет того, на что у нас ушло больше века. Но не хватает двух вещей: во-первых, нужно делиться комиссией, сегодня – ты, завтра – с тобой. И во-вторых, необходим закон о риэлторской деятельности».

– Вы упомянули о кино и об имидже риэлтора. Я попытаюсь совместить: почему бы РГР не профинансировать фильм о хорошем риэлторе? Увы, но в СМИ сегодня о хороших представителях вашей профессии практически не пишут, а вот словосочетание «черный риэлтор» ушло в народ. Надо же с этим что-то делать. В конце концов, Пентагон субсидировал фильмы о военных, да и у нас десантников рекламировали.

– «Черный риэлтор» – это вообще не риэлтор, это мошенник, таково мое мнение.

Бюджет РГР несопоставим с бюджетом Пентагона, согласитесь. Мы, конечно, думаем об этом, но всё-таки РГР состоит из волонтеров, и мы стараемся доказывать всё делами. Хотя мысль интересная, и если не фильм, то цикл рекламных роликов запустить было бы здорово.

– И в завершение о законе о риэлторской деятельности. О нем очень давно говорят, но…

– Вы знаете, в Канаде на это ушло 38 лет. Мы создали проект и обсуждаем его сейчас, довольно бурно, внутри Гильдии, в открытом доступе его пока нет. Основной посыл: доступ в профессию не должен стоить 200 рублей (цена сотни визиток). Обучение, аттестация, сертификация – это должно стать нормой. Осознавая свою социальную ответственность, риэлторы хотят оградить наших граждан от некачественных услуг и, с помощью закона, максимально затруднить реализацию мошеннических схем на рынке недвижимости

БН